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23个问题追出小游戏挣钱背后秘密:周勇知无不言全部兜底

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发表于 2019-5-18 00:41:02 | 显示全部楼层 |阅读模式

  图片来源图虫:已授站长之家使用
  声明:本文由站长之家内容合作伙伴 见实公众号 授权发布。
  这两年小游戏这么火,但真的能从中挣到钱吗?
  当然。
  游点好玩CEO周勇参与策划发行的小游戏“全民养鲲”月流水最高曾达 1000 万,而其研发成本才不过区区一二十万,回报率不可谓不高。
  但遗憾的是,很多小游戏团队在走到盈利之前就倒下了,资金资源有限的小团队尤甚。在进入小游戏领域之前,周勇公司的主营业务是做微信自媒体,虽然坐拥 1 个亿粉丝,但对小游戏的了解同样浅少。实际上,他们甚至还踩过大坑,前后花费了几百万才摸清怎么通过微信广告做增长。
  在“ 425 见实直播马拉松”中,我们和周勇就小游戏如何挣钱这件事聊了 40 多分钟,对网友提出的问题一一作答。 23 个问题,全部是关于小游戏挣钱的超级干货。
  有意思的是,这些坦率做答让周勇团队都急了,纷纷在直播中求老板不要说那么多干货猛料。而作为 9 小时直播的压轴嘉宾,周勇也没有辜负大家的长时间等待,一句话:爽快到爆。
  让我们回到直播中去,以下是直播的文字整理与视频整理,希望对你有所启发和帮助。
  我是游点好玩的CEO周勇,我们公司主要做微信小游戏研发和发行,比较成功的作品有全民养鲲。全民养鲲是由我投资的一个团队开发的爆款,并亲自参与了研发和调试的整个过程,所以对这个产品非常了解。据我了解,在整个微信小游戏领域全民养鲲的收入能排在前5。
  我们公司的主业原来是做自媒体,粉丝有 1 个多亿。后来看到小游戏的红利期才决定切入。目前公司的小游戏研发加发行团队有 100 多人,专注于小游戏这一个领域。如果论团队规模实力,应该也能算到全国前五。
  徐志斌:观看直播的朋友有任何问题都可以提。我先问第一个,现在你们主要的游戏项目的月收入、日收入是多少?
  周勇:我们现在自研的一个产品“泡泡龙大师”,前两天进入阿拉丁小程序总榜top50,还有几款酝酿的爆款游戏也马上要上线。
  公司月流水大概接近 1000 万,一直起起伏伏,这在游戏领域其实很正常。并不是说这次你开发了一个爆款游戏,下一次就一定能做成爆款,还是有一个时间周期。
  徐志斌:你说的流水是单款还是全部?
  周勇:全部,现在我们在做矩阵。整个生态的打法其实就两个套路:第一个是做单项爆款,像消灭病毒、全民养鲲等等;第二个策略就是做矩阵,比如途游的矩阵做得就挺好。
  徐志斌:你们那几个爆款的收入高涨了多长时间,是否碰到断崖式的下跌?
  周勇:当时做全民养鲲的时候,我们内心的预期其实很低,觉得能火 1 个月就不错了。结果火到现在还有很多用户在玩,生命周期已经接近 1 年。
  小游戏生命周期的长短主要是看游戏类型。我们还有一个爆款游戏叫“果盘忍者”,用户有大几千万,但它的生命周期就挺短,也就四五个月左右。因为这个游戏太轻量级,而且里面的养成线植入也不是太好,很多用户真的是玩完即走,再也没回来。
  徐志斌:很多人提的一个问题是你们怎么跟CP分利润?
  周勇:分成的模式主要有两种:一是按流量分成,二是按利润分成,我们采取的是双轨制。
  比如前期按流量广告分成,这样只要产品继续更新迭代,CP就会有一个保底收入。我们再持续导入用户,产生的流量收益至少可以让CP养活团队。后期产品能够通过自然裂变增长,不需要导过多流量,这时候可能就会按利润来跟CP分,相当于我们是完全站在CP的角度去考虑。
  全中国至少有两万个小游戏研发团队,但优秀的发行公司可能只有十来家。而且我了解到90%以上的小游戏团队,小团队不是大团队,都没怎么挣到钱。核心在于三大痛点:第一不知道怎么立项,不知道怎么选产品;第二产品做出来之后不知道怎么买优质流量;第三不知道怎么调整产品的变现和裂变。
  所以我觉得研发公司虽多,但他们其实是弱势群体,作为发行方我们愿意去分担更多风险,和大家一起挣钱。
  徐志斌:这是一个网友的提问。你们的游戏是以什么标准来决定投放,产品评测模型大概是什么样子?
  周勇:我们有一套模型推演公式,输入 3 个最关键的指标数据就能知道这个产品可不可做。这里可以从四个维度跟大家分享一下:留存、裂变率、ARPU值和成本。
  留存主要看新增留存率,这个会根据游戏的类型判断。比如养成类的游戏要求会低一点,次留在15%到20%,七留在6%到8%。如果是超休闲类型次留要求在20%到25%,七留4%到6%就可以。
  我们有一个计算裂变率的公式:裂变率等于会话新增用户除以日活,并不是除以新增用户这个值我们现在要求至少10%以上,比如 10 万DAU通过会话来的至少 1 万以上。
  ARPU值主分两类:一类是微信广告给你的广告分成,一类就是卖量的收入。我们把它算在一起要求至少做到 1 毛以上。目前大部分游戏卖量和微信流量的分成是1:1。
  就整个生态看小游戏的获客成本还是价格洼地,平均在 5 毛到 1 块左右。达到我刚才说的这些指标,我们基本上就可以推了。
  徐志斌:如果一款产品有爆款像,但它就是迟迟没有爆起来,你会从哪些方面去调整?
  周勇:其实一个产品从立项开发出来那一刻,基本上决定了能不能成为一个爆款。我很少见到一个爆款是后续调成的,这个概率比较低。但是把一个产品从不赚钱调成赚钱,我觉得这个可以办到。
  首先我们重点会做养成线。消灭病毒为什么大家愿意玩,就是因为有很多副武器可以升级。为什么全民养鲲上线都快一年了,还有人坚持每天去玩,把每个激励视频挨个看完,也是这个逻辑。植入养成线是一个很重要的点。
  第二,通过数据分析用户最需要什么,以全民养鲲为例,用户最需要的就是钻石、金币,然后你在这上面做文章,植入变现或者分享点,效果会好很多。调产品还有很多方式方法,这个可以私下深入沟通。
  徐志斌:你刚才说立项是一个关键,怎么才能做好这点呢?
  周勇:第一,我们团队的配置还是非常豪华,内部会立项策划一些创意,但原创玩法的难度确实蛮大。
  第二,我们会做一些融合创新,比如把A游戏跟B游戏的核心玩法融合,再结合中国用户的习惯本土化。我们正在策划一个打僵尸的游戏,等 5 月底上线的时候大家也可以关注一下。另一方面,策划能力偏弱的研发团队可以借鉴其它平台的游戏,做一些本土化和微创新,也是一个非常不错的选择。
  我们做选品立项都有完整的数据支撑,不是拍脑袋决定。每一个立项至少都是从 100 个或者 500 个游戏里挑选出来。
  徐志斌:以前的游戏很重视数值点,有非常缜密的逻辑和主线复线,以及一些数值调优、成长体系等等,在今天小游戏还讲究这些吗?怎么讲究?
  周勇:这个肯定讲究,做小游戏和做其它游戏的本质没任何变化,只是换了一种展现样式。
  现在微信小游戏还是以轻度游戏为主,并且数值的影响非常大。如果要把一个游戏产品的留存做上去,除了立项那一刻,另外几个很关键的点比如手感、音效、画质、特效等等,都挺影响留存数据。
  徐志斌:有个网友在问,你们自己流量池有多大,怎么实现给其它游戏导量?
  周勇:这块是我们最大的一个优势,之前做微信自媒体,差不多累积了 1 个多亿的粉丝。我们可以从这里面不断吸纳精准的游戏用户,公众号是第一个流量池。
  第二是微信官方广告,效果非常不错,但不太适合小的研发团队,因为投放微信官方广告是个技术活,蛮有难度。我们当时投放微信广告,光踩坑就花了几百万,所以我不建议小的游戏团队自己去投放广点通。
  第三个流量比较大的版块是游戏互推,不过这里面坑也蛮多,有扣量、掺假量等等各种套路,水很深。
  我给大家的建议就是专业的人做专业的事情。研发就是研发,发行就是发行,只有大公司才可以去做自研自发的事情,小团队做好其中一个版块就行了。
  徐志斌:你们现在做一个小游戏,开发成本大概多少?
  周勇:小游戏已经是一个良币驱逐劣币的生态。像去年随便一个小团队搞个产品上线,然后就能赚钱的时代已经彻底过去了,现在必须要做精品游戏才有希望。目前我们随便一款游戏的研发成本都在 20 万以上,而且未来这个成本会越来越高。我觉得半年以后超休闲游戏的成本可能会达到 50 万到 100 万。
  徐志斌:小游戏的市场空间到底有多大,你觉得它的增长空间还有吗?
  周勇:微信用户有日活 10 亿,大家还需要质疑这个市场的大小吗?而且在7. 0 以上的微信版本中,小程序新增下拉展示功能,我觉得这是一个划时代的意义。未来只会有超级APP存在,非超级类APP都会变成小程序。我们公司一直专注做微信生态的业务,这个市场的发展空间非常大。
  徐志斌:小游戏会出现超级小游戏、超级小程序的现象吗?
  周勇:已经出现了。前两天我听朋友说小年糕的日活已经突破了 3000 万,这是一个非常恐怖的数据。一个APP想做到 3000 万日活,我估计不花个几十个亿很难办到,所以这就是微信小程序小程序的魅力。
  徐志斌:有个网友问你们碰过重度小游戏吗?
  周勇:有啊,现在也在找一些比较重度的游戏做发行,但我们自己不研发重度游戏,因为我始终觉得还是专业的人办专业的事儿,我们就发挥买量还有调产品的优势。
  徐志斌:重度游戏你们最看重哪个数值点?
  周勇:付费率和人均ARPU值,每个渠道我们都会单独去统计它 24 小时的充值转化。
  徐志斌:你之前提到小游戏70%的收入来自广告,那用户充值是什么情况?
  周勇:重度游戏肯定是全靠充值,休闲游戏我觉得就不要考虑充值这个问题了。充值需要绑号,我们有一款游戏宠物泡泡龙就有绑号,开了充值之后发现效果并不好,可能还是由游戏的品类决定。
  徐志斌:这是一个网友的问题,轻量小游戏的开发周期控制在多长时间比较合适?
  周勇:我再强调一点一定要保证品质,品质是基础,没有品质其它裂变、变现等等都是扯淡。我们从立项到1. 0 版本发布一般都是一个月,后面调整数据优化产品需要两三个月的时间。
  徐志斌:每天发一个版本,现在是必须操作吗?
  周勇:看阶段,如果是1. 0 到1. 2 版本这个过程可能会每天数据打点、收集用户反馈等等,然后马上迭代。到后面大的迭代会几天发一个版本,只要是赚钱的产品我们都会不断迭代优化,不赚钱的产品直接砍掉,及时止损。
  徐志斌:那你丢掉了多少游戏?
  周勇:自研的产品有一二十款,只废了一个。这个肯定不是运气,我们每一个产品的立项都非常谨慎。
  徐志斌:讲讲你为什么丢掉那个游戏。
  周勇:这个游戏叫全民飞刀3D,就是相当于一个3D版的切水果,当时我还是蛮看好它。但上线后的数据真不太好,次留也才10%左右,而且我们尝试调了两三天,次留也没发生任何变化。
  最终我们分析可能就是选品出了问题,用户已经对这种品类的产品麻木了。即便加入3D的效果,用户可能觉得只是换了一个皮而已。
  徐志斌:在做增长时,矩阵导量和买量哪个会好一点?
  周勇:矩阵导量,但是一般小团队没办法做矩阵,一个矩阵至少要 10 款以上的游戏,但做 10 款普通的游戏还不如做 1 款精品游戏,所以做矩阵的前提是每个游戏必须都是精品。
  单个游戏其实不导量,大概率还会下降。但如果是矩阵就可以实现用户互导,而且DAU基本上能维持住。不过就算是矩阵导量,也需要小规模地买量。
  徐志斌:你们立项的时候怎么判定一个游戏会不会爆?
  周勇:我们公司内部分了两条线,一类就是做赚钱的项目,首先让团队自给自足自负盈亏。其次会留一部分团队冲击爆款。爆款真的是万里挑一,我们也不知道它最终能不能爆,但我们都是以做爆款的心态去选产品。
  徐志斌:网友问你们现在有 20 多个小游戏,哪个品类最好最火?我再补充一个问题,你判断接下来哪个品类会很火?
  周勇:我们自己做了一个消除矩阵,觉得消除类型的游戏还比较稳。你看开心消消乐的日活一度超过王者荣耀,消除类游戏还是值得去做。
  另外,那种球球类的游戏,比如各种球球向前冲、球球蹦蹦蹦等等也挺好。养成类、跑酷类、竞速类都可以。我觉得小游戏只是换了一个平台而已,大家可以分析目前整个APP市场里游戏品类的分布,你把它放到小游戏里面依然适用。
  徐志斌:在之前的采访中,你提到原来 1 次分享大概会带来两三个用户,现在 10 次分享可能才带来一个用户。那怎么才能提高分享率,提高分享转化率呢?
  周勇:怎么提高分享率,其实刚才我有提到。比如在用户最需要的时候,你给他弹出个分享。当然前提是不要触及到诱导分享,这个尺度大家自己去把握,也没有什么官方说法。
  再给大家说几个关键点,特别是新入场的朋友一定不要去触碰的禁忌。这些都是我们试探测试,还有跟朋友交流下来知道的。
  第一,分享图不能低俗,微信的AI可以自动识别低俗图片。第二,不要利用新闻图和假的红头文件,假装新闻直播什么的。第三,不要带视频播放按纽。这三个点大家一定要注意,还有就是不能侵权,不能用明星头像。还有一点最近也打击比较严,分享图跟你的游戏没什么关系,这也不要用。
  我觉得还是自己要结合游戏去想一些创意,比如你有本事玩到多少关,或者全中国就只有1%的人玩到多少关,不服来战之类的文案。挑战性的文字效果比较好。
  还有一个最简单的方法,去分析现在市面上比较火的游戏的分享图,学习他们的制作逻辑,运用到自己的小游戏里。


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